隨著人們生活水平的不斷提高和家長們消費理念的轉(zhuǎn)變，玩具零售企業(yè)現(xiàn)在也面臨著挑戰(zhàn)，單純靠采購國內(nèi)外各大玩具品牌進行販售的方式已經(jīng)不可行，創(chuàng)建自有品牌，成為了玩具零售企業(yè)的當務(wù)之急。

零售的根本在于商品，擁有符合顧客需求的商品才能擁有核心競爭力。如今，不論實體零售商還是電商，都在不斷加快PB（自有品牌）商品的開發(fā)步伐。  

何為自有品牌？自有品牌（Private Brand，簡稱PB）一般是指零售商通過收集、整理、分析消費者的需求后所開發(fā)的新品牌，擁有自設(shè)的生產(chǎn)基地，或委托合適的生產(chǎn)企業(yè)，且獨立控制銷售渠道。自有品牌商品是零售商從設(shè)計到經(jīng)銷全程控制的商品，也被稱為私有品牌（Private Label）。  

自有品牌的優(yōu)勢在于省去了營銷和渠道費用，有利于提高利潤，同時其低成本也反映在價格上，能吸引注重“性價比”的消費者?！赌釥柹蜃杂衅放茍蟾妗凤@示，中國自有品牌市場占有率僅為1.3％，遠低于發(fā)達市場的15％及以上。這說明，自有品牌在中國還有巨大的商業(yè)潛力仍未被有效挖掘。  

在這個從量的需求轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)的需求的消費新時代，我們?yōu)槭裁匆_發(fā)自有品牌商品？開發(fā)什么樣的自有品牌商品？國外開發(fā)自有品牌有哪些成熟與成功的經(jīng)營或開發(fā)邏輯，應(yīng)該注意哪些問題？我國目前自有品牌開發(fā)的基本狀況以及存在的主要問題是什么？自有品牌開發(fā)需要具備哪些基本條件，未來如何發(fā)展？

這些都是玩具零售企業(yè)創(chuàng)建自有品牌所需要注意的。據(jù)駿意設(shè)計了解，近日，在一場以 “自有品牌”為主題的商討會上，羅森中國董事、副總裁、上海羅森便利店有限公司總經(jīng)理張晟、朗然資本創(chuàng)始合伙人潘育新、國際自有品牌運營專家、螞蟻商聯(lián)自有品牌顧問夏駿桉（Arjun Bellani）、美國HEB超市集團公司全球采購總監(jiān)Charli Cao曹連休、聯(lián)商網(wǎng)副總經(jīng)理方獻禮等人分享了自己對于自有品牌的看法。

Part 1  為什么要開發(fā)自有品牌？  

張晟認為，如果只是為了提升零售業(yè)毛利，那么不應(yīng)該做自有品牌，而是要做好買手制，買斷不退貨。自有品牌的最大目的應(yīng)該是差異化，做到你無我有。如果要做你有我優(yōu)，市場調(diào)研能力和產(chǎn)品研發(fā)能力是需要積累的，不可能一蹴而就。  

在方獻禮看來，不同類型的企業(yè)、處于不同成長階段的企業(yè)、處于不同競爭態(tài)勢的企業(yè)，在自有品牌開發(fā)方面，都有不同的目的和目標。有些零售商是因為某些品類找不到好的產(chǎn)品供應(yīng)商，而自己做這個品類；有些零售商是因為看到行業(yè)其他友商都在做自有品牌而跟風；也有極少一部分專業(yè)零售商（三只松鼠、百草味、名創(chuàng)優(yōu)品等）是奔著打造某種生活方式而開發(fā)和運營自有品牌的。目前階段的很多零售商的自有品牌經(jīng)營策略，很少有哪家能有一個很清晰的自有品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，或者清晰的自有品牌經(jīng)營策略和目標。  

夏駿桉的觀點則是，中國的PB(品牌)有可能在未來幾年內(nèi)從“不到3％”發(fā)展到10％，本土零售商將成為“拉動增長”的關(guān)鍵 。通常在自有品牌的起步期是建立單一品牌以“開拓未來”，成熟期表現(xiàn)為多品牌，跨品類和數(shù)百個SKU的開發(fā)和管理。

Part 2  開發(fā)什么自有品牌商品？  

曹連休認為，自有品牌的開發(fā)是根據(jù)公司的需求來訂的。例如：可口可樂整年銷售最高但利潤極低，所以HEB決定開發(fā)自己的可樂品牌，雖然跟大品牌競爭很艱難，但一年半以后我們從可口可樂的整年銷售額中奪回了50％的銷售業(yè)績，毛利從5％增加到30.7％。  

潘育新稱，不同業(yè)態(tài)的自有品牌是不同的。折扣店：基本以自有品牌為主的業(yè)態(tài)是硬折扣業(yè)態(tài)，以自有品牌和有限廠牌（低深度）共存的是軟折扣業(yè)態(tài)，均一店也是折扣店的變種。折扣店現(xiàn)在的生活雜貨開發(fā)得越來越多，特別是均一店。專業(yè)店：以PB為核心的專業(yè)店擁有超強的競爭，從無印良品到優(yōu)衣庫再到宜家，都是成功的典范。大賣場、超市、便利店：都有一定的自有品牌比例，便利店因為有自有鮮食，所以比例最高。電商：網(wǎng)易嚴選、小米等，本質(zhì)都是折扣店的線上化。  

周勇表示，站在顧客的角度想有這么幾個方面：自有品牌，有些要做廉，有些要做好，有些要做真，例如蜂蜜就要做真。做廉、做好、做真、做美，這就是顧客的四個痛點。   

對于這個問題，方獻禮的觀點是，開發(fā)什么自有品牌是由企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略或者供應(yīng)鏈經(jīng)營策略決定的，綜合目標市場的消費者需求，根據(jù)動態(tài)的數(shù)據(jù)分析，找出自己認為可以切分的“細分品類”，做到極致，打爆它，才有機會。

Part 3  國外開發(fā)自有品牌有哪些成功的經(jīng)營或開發(fā)邏輯，應(yīng)該注意哪些問題？

夏駿桉表示，零售商需要“積極主動”地展示和差異化“自主品牌的質(zhì)量和形象”。  

方獻禮說：“我研究過一段時間的國外零售商的自有品牌開發(fā)，印象比較深刻的還是Costco的柯克蘭簽名系列，幾乎覆蓋了Costco的每個經(jīng)營品類，目前在Costco的銷售占比超過28％，就是銷售額超過350億美金的一個系列。Costco是會員俱樂部，柯克蘭簽名系列就是打造極致的性價比，這就是這個品牌的標簽。而且Costco也在通過自有品牌的競爭力，迫使其他供應(yīng)商給商店提供更大的支持?！?/span>

Part 4  我國目前自有品牌開發(fā)的基本狀況以及存在的主要問題是什么？  

張晟認為，中國目前大力發(fā)展自有品牌的時候還沒到，因為生產(chǎn)企業(yè)的品質(zhì)良莠不齊。當生產(chǎn)企業(yè)的品質(zhì)相對均等，消費者才會信賴。對品質(zhì)要求高對品牌忠誠度相對低的商品才適合自有品牌，品牌忠誠度高的商品不適合做自有品牌。   產(chǎn)品差異化即便做到，沒有太高的技術(shù)門檻，由于品牌忠誠度不高，又很容易被模仿。所以自己的調(diào)研分析能力與生產(chǎn)企業(yè)之間的緊密合作研發(fā)是需要時間積累的。  今天我們國家消費者看到自有品牌時還要看生產(chǎn)企業(yè)名稱，所以做起來難。零售業(yè)的自有品牌是需要循序漸進。 Costco的kircland品牌是有所為有所不為的。壓低價格目前在國內(nèi)一定不會有好的生產(chǎn)企業(yè)幫你做。  

周勇表示，我國自有品牌占比較低、業(yè)績較差的主要原因有三個：一是零售組織化程度太低，連鎖百強的銷售額還不及沃爾瑪一家的銷售總額；二是我國零售業(yè)的口碑不太好，殃及自有品牌；三是我國零售商普遍缺乏慢功夫，自有品牌商品普遍缺乏有質(zhì)感和高品質(zhì)的價值認同。  

供應(yīng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)不好的情況多如牛毛。我覺得這也是自有品牌開發(fā)的機會。有關(guān)產(chǎn)品的問題，有關(guān)消費的需求，有些比我們想象的要復(fù)雜，有些則比我們想象的要簡單。該復(fù)雜的時候要復(fù)雜，該簡化的時候要簡化。  

在方獻禮看來，我國還處于自有品牌經(jīng)營的初級階段，就是在做一系列的產(chǎn)品，很多企業(yè)還沒到達“打造品牌”的階段。目前主要問題還是如何認知自有品牌，如何樹立目標、設(shè)計路徑，及達成策略。  

一個產(chǎn)品是不是品牌商品，不是由零售商或社會媒體所定義，而是由消費者所定義，如果消費者覺得這個產(chǎn)品代表著“高性價比”或者“時尚的生活方式”，那么，這個產(chǎn)品的牌子就是品牌。消費者買的是價值，而不是價格，如果自有品牌不能做出來有利于消費者的價值，那么，是不會被買單的。  所謂零售商，就是零售專家，而不是生產(chǎn)專家或品牌營銷專家，做自有品牌意味著你不僅僅做零售專家，也要成為生產(chǎn)專家、品牌營銷專家、供應(yīng)鏈運營專家，這個轉(zhuǎn)變是需要過程的。

Part 5  一句話來概括對零售自有品牌的期望  

周勇：自有品牌既要做“性價比”，更要做“品價比”。  潘育新：未來我看好均一價性的折扣零售，現(xiàn)在生活雜貨店是個趨勢，核心還是PB。  

方獻禮：能像茅臺、五糧液、華為、格力等卓越的國家品牌一樣，讓我信任。

玩具零售企業(yè)開發(fā)自有品牌，其實都各有自己的算盤，但是關(guān)鍵還是要有好的立場。簡單來說，就是玩具零售商要有“拿手絕活”，才能提升商品管控能力；要小心觸摸顧客的“痛點”，開發(fā)既對顧客有價值，又能體現(xiàn)自身優(yōu)勢的商品；要做好自有品牌商品的定價、推廣與促銷活動。